علم روانشناسی در بازاریابی بسیار تاثیر دارد به نوعی دیگر یک بازاریاب باید روانشناس خوبی باشد 

12222

بر اساس تعریف بازاریابی، تنها هدف عمده بازاریابی بسط و توسعه روابط با مشتریان باهدف جلب رضایت آنها است که برای سازمان و هم برای مشتریان آنها سودمند باشد. اما انجام این مهم تا زمانی که از چگونگی ارتباط برقرار کردن مشتریان اطلاع نداشته باشیم ممکن نمی‌شود.

پس چاره کار چیست؟ چاره کار ورود به مقوله روانشناسی است.

حقیقت: بازاریابی و روانشناسی دو حوزه‌ای هستند که همیشه و در تمامی موقعیت‌ها باهم و در کنار هم حرکت کرده و به یکدیگر وابسته‌اند. به جد می‌توان گفت که اکثر کمپین‌های بازاریابی یا حداقل موفق‌ترین آنها بر اساس درک و فهم کامل از اصول رفتاری انسان شکل‌گرفته‌اند.

چه موضوعی بر فرایند تصمیم‌گیری ما تأثیرگذار است؟

یک جنبه مهم از بازاریابی متقاعد کردن مردم به اتخاذ یک تصمیم یا کمک به آنها برای تغییر ذهنیت خودشان است و این موضوع به‌شدت وابسته به داشتن درکی جامع از فرایند تصمیم‌گیری انسان است.

درنتیجه تحقیقات مختلف در این حوزه، محققین به نتایج مختلفی در رابطه با فرایند تصمیم‌گیری انسان دست‌یافته‌اند که در ادامه به برخی از آنها به‌طور خلاصه اشاره می‌شود:

زمانی که قادر به تصمیم‌گیری نباشیم، خیلی راحت از دیگران تقلید می‌کنیم

مطمئنم که برای خودتان هم این موقعیت پیش‌آمده که در زمان عدم اطمینان در مورد انتخاب کردن یک موضوع یا گزینه پیشنهادشده، به رفتار دیگران نگاه می‌کنید تا از آنها اشاره یا راهنمایی برای اتخاذ یک تصمیم به دست بیاورید. به مثال‌های زیر توجه کنید:

— یک رستوران شلوغ در برابر یک رستوران خالی انتخاب می‌کنید، حتی اگر این انتخاب به معنای یک ساعت انتظار برای آماده شدن یک میز خالی برای نشستن شما باشد.

— در زمان انتخاب یک محصول، محصولی را انتخاب می‌کنید که نظرات بیشتری در زیر آن درج‌شده باشد.

— برای دنبال کردن یک نفر در شبکه‌های اجتماعی به تعداد نفراتی که پیش از شما اقدام به دنبال کردن وی کرده‌اند، توجه کرده و بر مبنای آن تصمیم می‌گیرید.

این‌یک پدیده کاملاً شناخته‌شده است که از آن تحت عنوان تائید اجتماع نام‌برده می‌شود یا برخی آن را اجماع(تائید اجتماع) می‌نامند که به عبارتی سومین اصل از اصول اقناع مخاطب است.

اما تائید اجتماع تنها راه میانبری نیست که در زمان قرار گرفتن در یک بن‌بست تصمیم‌گیری از آن استفاده می‌کنیم.

همواره به دنبال راحت‌ترین راه‌حل هستیم

اینطور به نظر می‌رسد که همواره سعی در پذیرش گزینه پیش‌فرض بجای تمرکز، تفکر و تصمیم‌گیری برای خودمان داریم و . . . حتی اگر آن مورد بخصوص چیزی نباشد که اغلب از آن استفاده می‌کنیم.

برای یک بازاریاب این بدان معناست که گاهی اوقات راحت‌ترین راه برای جلب موافقت یک نفر با شما ارائه مجموعه‌ای از انتخاب‌ها همراه با یک انتخاب پیش‌فرض مشخص‌شده برای آن‌هاست. یک مثال خوب و مناسب برای این رفتار قرار دادن گزینه اشتراک در خبرنامه در انتهای صفحه تائید سبد خرید کاربر در حالی است که گزینه موافقت وی برای اشتراک از قبل تیک خورده است. وی درحالی‌که برای تائید سریع‌تر ممکن است باعجله روبرو باشد، بدون توجه به این گزینه فرم را برای شما تائید می‌کند و به لیست مخاطبین شما افزوده می‌شود.

انتخاب زیاد موجب عدم انتخاب یک گزینه از طرف ما می‌شود

بطور مشابه زمانی که با تعداد زیادی از گزینه های مختلف برای انتخاب کردن روبرو می شویم، اغلب یا اصلاً انتخابی نکرده و از فرایند انتخاب کردن خارج می‌شویم، یا اینکه تنها به‌منظور خروج از این فرایند و موقعیت یکی از گزینه‌ها را به‌صورت کاملاً اتفاقی برمی‌گزینیم.

اما گاهی ارائه چندین و چند گزینه برای انتخاب کردن در فرایند بازاریابی و فروش بهترین گزینه برای شما به‌عنوان یک بازاریاب نیست. مجموعه متنوعی از گزینه‌ها – به‌عنوان مثال، مجموعه‌ای متنوع از طرح‌های اشتراک – می‌تواند موجب مسخ شدن کاربر یا همان مشتری شود. بنابراین بهتر است شرایطی را ایجاد کنید که خودتان قادر به انتخاب کردن برای آنها یا سوق دادن آنها به سمت یک گزینه باشید.

مثلاً به تصویر بالا توجه کنید، امکان دریافت اشتراک چاپی همراه با اشتراک اینترنتی با یک قیمت برابر با دریافت اشتراک چاپی موجب شده است تا بیش از ۸۴% خریداران به سمت گزینه اول جذب شوند. بدنی شکل در عمل گزینه تنها دریافت اشتراک چاپی به معنا بوده و شما به‌عنوان بازاریاب انتخاب نهایی را برای مشتری انجام داده‌اید. بنابراین ارائه همزمان چندین گزینه برای انتخاب کردن به‌هیچ‌وجه گزینه‌ای خوب و مناسب در نظر گرفته نشده و یک‌راه خوب و مناسب برای کسب نتایج بهتر قرار دادن یک انتخاب برای کاربر است که قادر به رد کردن آن نباشد.