علم روانشناسی در بازاریابی بسیار تاثیر دارد به نوعی دیگر یک بازاریاب باید روانشناس خوبی باشد

12222

همچنان که در عنوان این مطلب مشخص شده است این مطلب بخش دوم و پایانی از مجموعه موارد تاثیرگذار در فرایند تصمیم گیری در خرید یا انتخاب بوده که برای هر یک در حوزه بازاریابی مثالهایی را مطرح کرده ام.

یک پیشنهاد غیرقابل رد شدن موجب تغییر نظر ما می‌شود

این موضوع حتی در زمان‌هایی که مشتری یا کاربر شما همواره در زمان خرید کردن یا مراجعه به سایت شما اقدام به انتخاب یک محصول یا پیشنهاد مشخص ثابت می‌کند هم می‌تواند د تغییر نظر و عقیده وی بسیار تأثیرگذار باشد.

این نکته برای یک بازاریاب به این معناست که شما در کنار ارائه یک پیشنهاد فروش یا تخفیف قابل‌توجه حتی می‌توانید:

— از کاربر درخواست ثبت‌نام در سایت را هم داشته باشید تا از این به با هر ورود به سایت رفتار آنلاین وی را ثبت کنید و بر آن اساس اقدام به پیشنهادهای بهتر و بیشتر به وی بکنید.

— این پیشنهاد می‌تواند به‌عنوان یک مشوق برای ترغیب بازدیدکننده به پاسخ دادن به چند سؤال کوتاه یا حتی پر کردن یک پرسشنامه در نظر گرفته شود.

اما یک چنین پیشنهادی باید دارای چه شرایطی باشد تا کاربر را به‌عکس العمل بازدارد؟

— این پیشنهاد باید شامل یک قول مشخص و روشن باشد. بازدیدکنندگان شما نباید در رابطه باارزش دریافتی از شما لحظه‌ای درنگ کنند.

— این پیشنهاد باید قول حل و رفع کردن یکی از نقاط درد اصلی مخاطب شما شامل شود.

— و آخر اینکه ارزش این پیشنهاد باید از هزینه آن بالاتر در نظر گرفته شود.

همیشه به افرادی که به کارشناس می‌شناسیم اعتماد می‌کنیم

در زمان اتخاذ تصمیم در مورد خرید یا مثلاً بهترین رفتار، تمایل به تقلید و تکرار رفتار یا گفتار افرادی داریم که آنها را به‌عنوان یک فرد آگاه و کارشناس و دارای تخصص قبول می‌کنیم. اما نکته مهم دراین‌بین این است که بتوانیم ارتباط و یا اشتراکی بین خودمان و آن فرد و شخصیت پیدا کنیم.

رابرت سیالدینی از اساتید بازاریابی از برخی از این موارد اشتراک به شرح زیر نام می‌برد:

— عنوان شغلی چشمگیر

— لباس‌های گران‌قیمت

— اتومبیل‌های لوکس و یا سایر اموال

به‌عبارت‌دیگر به اعتقاد این استاد دانشگاه “مردم چیزی را باور می‌کنند که با چشم خود می‌بینند، اگر آنها شمارا به‌عنوان یک فرد موفق ببینند، در نظر آنها واقعاً موفق جلوه می‌کنید.” و ادامه می‌دهد که سرمایه‌گذاری در داشتن شکل و ظاهری موفق و ثروتمند موجب موفق و ثروتمند شما می‌شود.

زمانی که نوبت به حوزه بازاریابی اینترنتی می‌رسد، این موارد شامل تعداد افراد زیاد دنبال کننده شما در شبکه‌های اجتماعی، محتوای منتشرشده از طرف شما در سایت‌های معتبر و . . . می‌شود که موجب پیروی از پیشنهادها و راهنمایی‌های شما هست.

کنجکاوی موجب می‌شود تا توجه ما جلب شود و به پیشنهادهای دیگران گوش دهیم

یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های دنیای بازاریابی در حال حاضر درواقع جلب‌توجه و مجاب ساختن مخاطب به گوش فرادادن به شماست که یکی از روش‌های انجام این مهم تمرکز کردن بر موضوعی است که از آن تحت عنوان شکاف کنجکاوی نام‌برده می‌شود.

این واژه که اولین بار توسط فردی بنام جورج لوئونستین معرفی‌شده است، اشاره به نیاز مخفی و زیرین ما جهت پوشش و ارضاء هرگونه نیاز در رابطه با آگاهی و دانش و دارد. البته مکانیسم روانشناسی موجود در پشت ایده هم خیلی ساده است: زمانی که به این نتیجه می‌رسیم که از چیزی اطلاع نداریم، به‌یک‌باره تعهد و اجباری در خودمان برای یافتن پاسخ به آن موضوع را احساس می‌کنیم.

در حوزه بازاریابی این نکته بیش از هر جای دیگر نوشتن عناوین و سر تیتر مطالب و محتوا کاربرد دارد. مثلاً یک نمونه مناسب از استفاده از این روش در نوشتن عناوین اشاره کردن به یک نیاز یا مشکل یا مطلب در چندین شماره از روزنامه یا خبرنامه شما به‌طور مکرر و سپس منتشر کردن مطلب موردنظر است که موجب می‌شود نسبت به دیگر محتوای عادی که منتشر می‌کنید خواننده و مخاطب بیشتری به خود جذب کند.

کلمات بر ما تأثیر می‌گذارند

نکته پایانی در این رابطه است که کلماتی را که شما در کمپین بازاریابی خودتان مورداستفاده قرار می‌دهید می‌تواند بر رفتار مخاطب شما تأثیر بگذارد. برخی از این کلمات به این قرار هستند: شما، رایگان، زیرا و …

— کلمه شما ارتباطی شخصی با فرد ایجاد می‌کند.

— کلمه رایگان مشوقی را ارائه می‌کند و موجب علاقه‌مند شدن بازدیدکنندگان در محتوا می‌شود.

— کلمه زیرا دلیلی را ارائه می‌کند و عاملی برای انجام یک رفتار از طرف مخاطبین می‌شود.

همچنین کلماتی دیگری از قبیل ارزان و جدید هم ازاین‌دست کلمات می‌باشند.

این اطلاعات در حوزه بازاریابی چه معنایی می‌تواند برای ما داشته باشد؟

به فراخوان به عمل‌ها توجه کنید و در مورد متن آگهی‌های مورداستفاده بیشتر فکر کنید – تمامی پیام‌های کوچک و پیام‌هایی که یک کاربر را تشویق به انجام کار خاصی می‌کند باید پیش از انتشار دو بار چک شوند، همچنین استفاده از آزمون A/B را نباید دراین‌باره بی‌تأثیر دانست. حتی برای بازاریابان و مدیران تبلیغاتی باتجربه هم پیش‌بینی نتیجه حاصل از متن تبلیغاتی به‌راحتی امکان‌پذیر نیست.

نتیجه‌گیری

بازاریابی مبتنی بر تأثیرپذیری از افراد صاحب نفوذ، بازاریابی محتوا، آزمون A/B و برای یافتن بهترین فراخوان به عمل‌ها – – همه این‌ها را شاید بلد بودید و قبل از این هم از آنها استفاده می‌کردید. اما در نوبت بعدی که در حال طراحی یک فرم برای ثبت‌نام و اشتراک‌پذیری هستید یا به ارائه یک پیشنهاد جدید فکر می‌کنید، قدری بیشتر بی اندیشید. روانشناسی به‌راحتی می‌تواند به شما درکی به‌منظور بهتر کردن پیشنهاد خودتان برای ترغیب مخاطب به خرید، کلیک کردن یا مشترک شدن بدهد.