یک فروشنـــــده خوب و موفق همیشه از اصول و قواعد کـــــاری خاصی تبعیت می کند که هر چند شاید ساده به نظر برسند اما با تکرار و استمرار این کار ها در کار خود مــــوفق می شود 

انجمن اجرایی فروش موسوم به SEC به این نتیجه رسیده است که فروشندگان به ‌طور کلی به یکی از ۵ روش زیر بر اساس موقعیتی که در آن قرار دارند رفتار می‌کنند:

(در حین خواند این مطلب پیوسته از خود بپرسید، “من کدام یک هستم؟” و “کدام یک بهتر است؟”)

رابطه ساز:

– با هر کسی کنار می‌آید.

– در سازمان‌ها یک طرفدار و حامی برای خود ایجاد می‌کند.

– در زمان دادن به دیگران سخاوتمند است.

حلال مشکلات بصورت انفعالی(واکنشی):

– ‌بطور کاملاً قابل ‌اطمینان نسبت به سهامداران داخلی و خارجی پاسخگو است.

– اطمینان کسب می‌کند که تمامی مشکلات حل و رفع شده‌اند.

– جزئیات محور است.

گرگ تنها:

– قدری تک‌رو است – غرایز درونی خودش را دنبال می‌کند.

– خودسر است و نسبت به خودش اطمینان دارد.

– کنترل کردن وی می‌تواند مشکل باشد.

سخت‌کوش:

– همیشه می‌خواهد قدری بیشتر جلو برود.

– به‌راحتی تسلیم نمی‌شود.

– خودانگیخته

– به بازخورد و رشد و توسعه علاقه‌مند است.

چالش گر:

– دیدی متفاوت نسبت به دنیا دارد.

– کسب‌وکار و موقعیت مشتری را درک می‌کند.

– بحث کردن را دوست دارد، اغلب وارد بحثی جدی و البته مثبت با مشتری می‌شود تا درنهایت به بهترین نتیجه دست پیدا کند.

حالا دوباره همان دو پرسش اول:

– شما کدام یک از این افراد هستید؟

– کدام یک بهتر است؟

به اعتقاد انجمن اجرایی فروش موسوم به SEC اغلب فروشندگان جزء دسته اول یعنی رابطه سازها هستند و از این ایده که کاری کنند طرف مقابل آنها را بیشتر دوست داشته باشد بوده و از این طریق احتمال خرید کردن مشتری از خودشان را افزایش می‌دهند. البته موفق‌ترین فروشندگان جزء درسته چالش گران هستند. به ‌عبارت ‌دیگر آنهایی که باعث می‌شوند مشتری به فکر فرو رود.

بنابراین در حالی که فروشنده رابطه ساز در پی کسب موافقت مشتری برای بهتر کردن ارتباط است، فروشنده چالش گر اغلب در پی کسب عدم توافق و درنتیجه تحریک حس بحث و گفتگو برای کسب اطمینان از دست یافتن به بهترین راه‌حل است.

منطق اصلی در اینجا این است: مشتریان اغلب نمی‌دانند که چه چیزی برای آنها بهترین گزینه است. همچنان که روزی هنری فورد گفت: “اگر من از مشتریان خودم می‌پرسیدم که به چه چیزی نیاز دارید، مطمئناً پاسخ می‌دادند یک اسب تیزتر”.

ساده‌ترین راه برای به چالش کشیدن دیگران یاددادن چیزی به دیگران است. باید سعی کنید که به شما بگویند: “خوب تا حالا هیچ‌ وقت اینطوری در موردش فکر نکرده بودم!” زمانی که به این نتیجه رسیدید، شما را به عنوان یک فرد ارائه‌دهنده ارزش به خودشان می‌بینند و تقاضای بیشتری از آن ارزش ‌دارند. خودشان پیگیر می‌شوند که هم برای آنها خوب است و هم برای شما!!!